Методы повышения эфективности переговоров

Мотивация при заключении сделки

На главную

www.idei.by.ru

Стартегия и цель МСД

Контакты и реквизиты

Представители и диллеры

E-mail

Другие статьи:

Выгоден ли интернет-магазин?

Для чего нам сайт?

20$ за сайт. Почему так дешево?

Как собирать компьютер

Как покупать компьютер

Как изготавливать печати

Как мы выращивали шампиньоны

О женщинах (размышления о проституции)

По ту сторону ада

О жизни чеченцев в Украине

В Аргуне, март 2002г.

Мотивация заключения некоторых сделок
Часто пишут о мотивах каких либо действий. Как наиболее эфективно провести переговоры о заключении сделки? Я например с любым директором гос.организации при разговоре наедине даю понять об откате при покупке у меня. Обычно это происходит так - завожу разговор о рыночной цене аналогичного товара, говорю что моя цена на столько-то ниже рыночной и что можно учесть интересы двух сторон при покупке у меня - покупаете по рыночной, вершок я Вам отдам... Тут надо как бы пошутить при первой встрече с человеком, раслабить его бдительность (при первой встрече "без блата" Вас опасаются) - ведь одним из мотивов предоставления Вам его драгоценного времени гос.руководителя! является опасение, не с проверяющей ли вы организации... - как и любого ГАИшника на дороге (почему ГАИшники так любят поговорить... а потом уже брать)
Важно выяснить, кого на предприятии какие откаты интересуют - обычно есть решения, принимающиеся снабженцем - его интересуют любые суммы и любые сделки, далее может идти гл.инженер (или аналогичная должность) - его интересуют откаты покрупнее, но начать может с мелочи (познакомиться с человеком и т.д.) и последняя и гл. инстанция - руководитель. Тут интересны сделки посолиднее (не могу сказать точно на какие суммы, но ориентировочно для Александрии - от 100у.е., сделки до этих сумм даже если встречаешься с руководителем он может просто передать решение проблемы своим замам...).
Моей основной ошибкой в переговорах несколько раз было, что я шутил по поводу откатов за столом переговоров НЕ наедине с главным, т.е. язык мой-враг мой (я ошибался, что принимает решение совет и следовательно откатом они могут вместе поделиться... делиться руководитель ни с кем не хочет, разве что "кидает кость снабженцу при решении небольших сделок...") Далее, при реализованной сделке, сама отдача отката - тоже "небольшая проблема"...
У руководителя в кабинете я наедине отдаю крупными купюрами со словами - это наша договоренность (такая-то сумма) или что-то в этом роде. Иногда полезно спросить - можно ли выполнить здесь наши договоренности (мало ли - камеры, жучки и т.д.) Ясно, что через секретаршу или другими способами (в коридоре, на улице, в машине с водителем...) этого делать нельзя. Придумать обстоятельства чтобы остаться наедине с руководителем в кабинете - это проблема руководителя (обычно у него постоянно заседания и совещания...) После сделки он понимает, что Вы пришли не просто так - если надо, можно спросить что-то типа Вы заняты?, может зайти позже (или в определенное время?) - в его интересах остаться с Вами наедине...
Кстати, хоть я и подчеркиваю, что откаты практикуются на гос.предприятии, на частных предприятиях откаты так же популярны. Проблема ЧП в том, что иногда труднее отличить хозяина от наёмника, но если Вы случайно на ЧП предложите хозяину откат (учесть интерес двух сторон) - переговоры от этого менее эфективными не будут - всегда можно отшутиться... Высший пилотаж в переговорах я считаю результативные переговоры по телефону, когда, например, при первом общении с человеком по телефону нужно тактично предложить откат (предложить его так, что даже если телефоны прослушиваются, не скомпроментировать ответственного за снабжение на том конце провода... и в то же время, чтобы не было недомолвок - "человек на том конце" должен понять сколько он получит, и каким способом, при прохождении сделки...) и получить добро... когда останется только выставить счет, получить предоплату, отправить товар и откат по назначению...

Rashid

Другие материалы на эту тему:
Господа, соблюдайте очередь